勝利游戲發(fā)行，完美世界開發(fā)的3DMMORPG手游《倚天屠龍記》上線一個(gè)月了。在這一個(gè)月中，它的App Store暢銷榜排名始終穩(wěn)步上升，一度到達(dá)過第8名，目前穩(wěn)定在10名左右。據(jù)勝利游戲提供的數(shù)據(jù)，《倚天屠龍記》iOS上線后次留51%，安卓全平臺(tái)上線后次留持續(xù)穩(wěn)定在45%；全平臺(tái)上線三十日總收入破億；目前的ARPU在180~190之間。而目前為了玩家體驗(yàn)和生態(tài)，并未做大量促銷活動(dòng)；考慮到2016年以來(lái)“MMO”大IP高品質(zhì)紅海血拼的情況下，這是相當(dāng)亮眼的成績(jī)。
觸樂網(wǎng)對(duì)勝利游戲COO李維先生進(jìn)行了專訪。李維先生向我們闡述了《倚天屠龍記》的運(yùn)營(yíng)模式，勝利游戲接下來(lái)主推的新品及勝利游戲今后的策略。我們還一起聊了聊張雨綺。
李維先生這樣告訴我們：“勝利游戲會(huì)將現(xiàn)有的品類吃透，在上面站穩(wěn)腳跟。在這些領(lǐng)域之上，我們一定會(huì)有更多的大爆款并連續(xù)成功?！?/p>
以下為經(jīng)過整理的專訪內(nèi)容
觸：請(qǐng)向觸樂的讀者做一下自我介紹吧。
李：觸樂的讀者朋友們大家好，我是勝利游戲COO李維。
觸：《倚天屠龍記》是勝利游戲五月重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，到目前為止取得了怎么樣的成績(jī)？
李：《倚天屠龍記》在5月13號(hào)iOS上線，24小時(shí)就進(jìn)入了暢銷前50名。5月18號(hào)我們進(jìn)行了公測(cè)，在一個(gè)小時(shí)收入突破一百萬(wàn)。最后統(tǒng)計(jì)數(shù)字是24小時(shí)全渠道收入762萬(wàn)，并且新增設(shè)備用戶量達(dá)到了69萬(wàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)是2016年以來(lái)勝利游戲所發(fā)行產(chǎn)品的最好成績(jī)?！兑刑焱例堄洝芬恢钡浆F(xiàn)在表現(xiàn)都很好，成績(jī)?cè)诜€(wěn)步上升，全平臺(tái)上線三十日內(nèi)收入已經(jīng)破億。在應(yīng)用寶、360、華為和魅族商店等核心渠道，《倚天屠龍記》都是5月份的明星產(chǎn)品。
觸：可以看出是很亮眼的成績(jī)。《倚天屠龍記》能夠取得這樣的成績(jī)，肯定由諸多因素促成，請(qǐng)您從發(fā)行商的角度概括一下，最主要的幾個(gè)因素是什么？
李：首先歸功于良好的產(chǎn)品品質(zhì)。這款產(chǎn)品由完美耗時(shí)近兩年研發(fā)，本身的品質(zhì)是非常過硬的。在測(cè)試期，它的表現(xiàn)一直在S級(jí)，次留接近60%。從iOS初期上線的表現(xiàn)來(lái)看，次留超過了60%。這個(gè)主要是因?yàn)槲覀兒屯昝缽哪瓿醯缴暇€根據(jù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)測(cè)試數(shù)據(jù)，用戶調(diào)研，做了大量的優(yōu)化工作。
其次，在發(fā)行上，我們?cè)谫Y金、專業(yè)能力、人員組織上投入史無(wú)前例，CEO、COO直接掛帥帶隊(duì)，公司上下超百人全力以赴持續(xù)數(shù)月，做了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和差異化營(yíng)銷的動(dòng)作，提高了所有玩家對(duì)這款產(chǎn)品的上線期待度。
觸：為什么要選擇代理《倚天屠龍記》這款產(chǎn)品？市場(chǎng)上武俠類，甚至金庸授權(quán)IP改變的手游都很多，乍一看這個(gè)題材并沒那么捉人眼球。
李：去年勝利游戲就開始和完美探討深度的合作。完美正在研發(fā)的幾款產(chǎn)品，我們經(jīng)過了仔細(xì)調(diào)研、評(píng)估，包括制作人的深度訪談等，完美也相信我們的歷史成績(jī)和實(shí)力，把全部產(chǎn)品放開讓我們選擇。
首先，長(zhǎng)期以來(lái)勝利游戲的強(qiáng)項(xiàng)就是運(yùn)作IP產(chǎn)品。我們運(yùn)營(yíng)的IP類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)也是數(shù)量最多的。并且去年我們就決定將MMO作為一個(gè)核心戰(zhàn)略的領(lǐng)域，并且目標(biāo)是要做出年度大爆款。
其次，產(chǎn)品本身品質(zhì)過硬；這個(gè)之前已經(jīng)說(shuō)過。
最后，我們做了詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果說(shuō)明《倚天屠龍記》在中國(guó)是一個(gè)家喻戶曉的IP。上線之后它的表現(xiàn)和吸量程度也驗(yàn)證了調(diào)研結(jié)果。從檔期上來(lái)說(shuō)，《射雕英雄傳》、《神雕俠侶》再到《倚天屠龍記》，我們的產(chǎn)品為射雕三部曲IP改編的手游劃上了一個(gè)完美的句號(hào)?；谝陨蠋讉€(gè)考慮，我們選擇了《倚天屠龍記》這款產(chǎn)品。
題外話，我個(gè)人也是倚天的核心粉，家里從小有很多書籍，倚天屠龍記是我少年時(shí)代伴隨我成長(zhǎng)的作品，里面的愛恨糾葛和江湖風(fēng)云讓我夜不能寐，那種躲在被窩里挑燈夜讀心里跌宕起伏的感覺至今我都?xì)v歷在目。感謝有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)圓了一個(gè)年少的夢(mèng)！
觸：大部分調(diào)研數(shù)據(jù)都顯示，手游玩家的主力是90后年輕人。而《倚天》可能對(duì)80后甚至70后更有吸引力。在吸引年輕玩家上，勝利游戲有采取什么特別的策略嗎？
李：關(guān)于目標(biāo)用戶中90后的接受度，我們一開始也反復(fù)討論爭(zhēng)執(zhí)過。
確實(shí)，金庸小說(shuō)和現(xiàn)在90后喜歡的網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)，和以B站為代表的二次元文化是有一定差異的，但是老瓶裝新酒發(fā)揮IP價(jià)值是我們所擅長(zhǎng)的。因此，在包裝上，我們大量加入了吸引年輕人的元素，通過這些年輕人所喜歡的元素來(lái)提升這個(gè)老IP在年輕人心中的接受度。我們和杭州著名的304社團(tuán)合作拍攝了很多唯美的Cos圖，也做了很多社會(huì)化營(yíng)銷的話題。尤其是，我們選擇了張雨綺，讓她來(lái)做代言，一人分飾周芷若和張無(wú)忌二角。我們注意到，在現(xiàn)在很多年輕人喜歡的游戲和影視作品中，“女主”是個(gè)很重要的點(diǎn)。于是我們制定了一個(gè)宣傳點(diǎn)，就是“雌雄同體，分飾兩角”，這在整個(gè)話題的引爆上也取得了很大的作用，引起了很多年輕人的關(guān)注。我們?cè)谏暇€的時(shí)候，請(qǐng)了當(dāng)紅的主播來(lái)直播，直播是2016年的流行趨勢(shì)。包括年輕人喜歡的520節(jié)，我們?cè)诋?dāng)天做了大型活動(dòng)。
從用戶調(diào)研來(lái)看，游戲內(nèi)非常多的90后、00后年輕人，年輕人在我們的玩家中占比是非常大的，我每天也在游戲里玩，幫派和語(yǔ)音聊天的情況，根據(jù)我自己的統(tǒng)計(jì)，至少50%以上都是90后。這也符合勝利游戲做IP的核心策略：我們不是去榨干一個(gè)IP，而是反哺IP，放大一個(gè)IP的效益?！兑刑焱例堄洝返奈幕谛律械玫搅藗鞑?。
觸：很多玩家覺得武俠MMORPG都大同小異，勝利游戲是怎么在運(yùn)營(yíng)上做出差異化的？
李：李：勝利游戲是有一套基于多年經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)的游戲運(yùn)營(yíng)方法論的；運(yùn)營(yíng)包括幾個(gè)內(nèi)外核心：按照營(yíng)銷的4P原則，包括外在的產(chǎn)品、價(jià)格和推廣、渠道，還有內(nèi)部的組織和文化支撐。通俗點(diǎn)，就是“誰(shuí)買什么，用多少錢和折扣，在什么地方可以買到”，公司怎么可以支撐這個(gè)打法。
首先，在營(yíng)銷側(cè)，我們選擇了“紅人、女主、直播”三個(gè)關(guān)鍵詞，對(duì)張雨綺進(jìn)行包裝和發(fā)布會(huì)進(jìn)行了直播，提高了關(guān)注度。
并且，我們和《時(shí)尚芭莎》進(jìn)行了合作。這是國(guó)內(nèi)首次游戲和《時(shí)尚芭莎》進(jìn)行合作的案例。我們請(qǐng)《時(shí)尚芭莎》給張雨綺拍攝了非常唯美的中國(guó)風(fēng)海報(bào)。通過fashion來(lái)提升商品口碑，記得《最終幻想》和LV的合作，就達(dá)到了非常好的效果。
在游戲內(nèi)，我們的目標(biāo)就是設(shè)置差異化，和一些涸澤而漁、急功近利的同行不同，我們從培養(yǎng)口碑、長(zhǎng)生命周期為目標(biāo)，做了大量細(xì)致的工作。從上線初期開始我們就建立了長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)的機(jī)制。在收費(fèi)模式上，包括前期活動(dòng)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)，我們都做到了良心收費(fèi)。我們并不是一上來(lái)就猛烈地拉收入，而是希望能夠培養(yǎng)出一批這款產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲，不僅僅自己喜愛，還幫我們做宣傳、帶動(dòng)周邊的人。
在渠道上，和其他發(fā)行公司不同的是，勝利游戲一向是把市場(chǎng)和渠道放在一個(gè)籃子里看待的——我們將市場(chǎng)預(yù)熱、引爆點(diǎn)和話題放到渠道上面來(lái)做，同步節(jié)奏，同步素材，個(gè)性化渠道活動(dòng)，讓飛機(jī)和地面部隊(duì)一體化。結(jié)果證明，這樣做的效果非常好，大大調(diào)動(dòng)了玩家的積極性和參與度，我們還看到了玩家自己創(chuàng)作的關(guān)于《倚天屠龍記》手游的同人文章和視頻等。
這樣的實(shí)例，說(shuō)明我們的差異化營(yíng)銷和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是建立在和玩家互動(dòng)的基礎(chǔ)上的。不是單純地“我們進(jìn)行推廣，玩家下載產(chǎn)品“這樣一個(gè)單調(diào)機(jī)械的過程。有很多內(nèi)容是玩家反哺給我們的，也給我們提出了很多意見，我們一直在收集，然后反饋給整個(gè)游戲開發(fā)團(tuán)隊(duì)。
觸：目前代言人張雨綺的名字也出現(xiàn)在游戲的副標(biāo)題上，可見勝利游戲?qū)γ餍谴缘男Ч€是很看好的。為什么選擇了張雨綺？
李：關(guān)于這個(gè)決策，我們內(nèi)部有很深的討論。
首先，說(shuō)到周芷若這個(gè)角色，可能很多人第一印象會(huì)是另一位女星。選擇了張雨綺本來(lái)就有些出人意料，這樣自然就引出了話題點(diǎn)。
第二點(diǎn)，張雨綺是今年大火的一位女星，主演了《美人魚》，之后又參加了跑男和《奇葩說(shuō)》，知名度可以說(shuō)達(dá)到了一個(gè)高峰。
第三點(diǎn)，張雨綺的個(gè)人經(jīng)歷和周芷若其實(shí)是有很強(qiáng)的匹配度的。張雨綺自己說(shuō)她喜歡趙敏，因?yàn)橼w敏說(shuō)過“我就要任性”（笑）。我們認(rèn)為周掌門女強(qiáng)人的氣場(chǎng)和張雨綺是很相符的。我們也和完美聯(lián)合做過用戶調(diào)研，在女主角代言的選擇上，張雨綺的呼聲是最高的。同時(shí)，有一點(diǎn)很重要：這是張雨綺第一次代言手游。最后，張雨綺確實(shí)很美（笑）。
觸：《倚天屠龍記》和完美合作，下個(gè)主推游戲《天域幻想》將和西山居合作，有人說(shuō)勝利游戲開啟了手游的“大廠抱團(tuán)”時(shí)代。您怎么看這個(gè)說(shuō)法？勝利游戲?yàn)槭裁匆瓦@些大廠合作？
李：我們不光是和完美、西山居合作。像游族、墨麟這樣國(guó)內(nèi)頂尖的CP我們都有很多的合作。
“大廠抱團(tuán)“，事實(shí)上是我們?cè)谌ツ晏岢龅谋灸甓群诵膽?zhàn)略。
大廠抱團(tuán)，根本出發(fā)點(diǎn)在于游戲品質(zhì)——大廠游戲的品質(zhì)肯定是比較過硬的。舉例來(lái)說(shuō)，MMO就是一個(gè)天然大體量的品類，完美為《倚天》投入了兩百人的大型團(tuán)隊(duì)，一般的開發(fā)商是無(wú)法承受這樣的人力成本的。
其次，大廠有很深的積累和豐富的技術(shù)資源。完美做MMO端游這么多年，有良好的口碑和眾多粉絲，針對(duì)這些粉絲我們也做了老玩家回歸的活動(dòng)，這在上線前幾天的引爆效果很明顯。
從結(jié)果來(lái)看，大廠抱團(tuán)的效果也非常好。在MMORPG上，上半年的產(chǎn)品中，非騰訊網(wǎng)易產(chǎn)品能月流水破億的就是我們一家。勝利游戲從IP，到市場(chǎng)，到渠道，最后再到運(yùn)營(yíng)工作的結(jié)合、優(yōu)化，我們一直在走的道路。在每一款產(chǎn)品上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思不足，下一次的結(jié)果就會(huì)更好。從現(xiàn)在來(lái)看，回顧整個(gè)上半年，確實(shí)大廠合作也成了行業(yè)主流的模式，和我們預(yù)測(cè)的趨勢(shì)完全相符，開玩笑的說(shuō)，一不小心，我們又引領(lǐng)了一次潮流。
觸：目前勝利游戲的產(chǎn)品線上已經(jīng)有多款卡牌游戲，為什么要選擇再代理一款卡牌游戲《天域幻想》？勝利游戲之前主推的幾款產(chǎn)品，《火影》《海賊王》《倚天》都以知名IP授權(quán)改編為主，《天域》是完全原創(chuàng)的游戲，這是否意味著勝利游戲在品類布局上做出了一些調(diào)整？
李：《天域幻想》是有飛行玩法的卡牌產(chǎn)品。勝利游戲產(chǎn)品線上的卡牌產(chǎn)品，包括《仙劍》、《航海王》和《天域幻想》，它們的玩法其實(shí)是有明顯差異的。對(duì)于一款游戲，我們最大的關(guān)注點(diǎn)是玩法，因?yàn)檫@是游戲樂趣所在，也是玩家最關(guān)心的地方。7月這款產(chǎn)品就會(huì)上線，大家可以發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品和傳統(tǒng)的卡牌游戲有很大區(qū)別，做出了許多創(chuàng)新。
勝利游戲本身做了很多原創(chuàng)的產(chǎn)品?！短煊蚧孟搿纷叩氖亲詣?chuàng)IP的道路。從布局來(lái)說(shuō)，我們并不是說(shuō)只做IP產(chǎn)品。我們預(yù)計(jì)八月份推出的《暴風(fēng)戰(zhàn)艦》也是沒有IP的產(chǎn)品，但誰(shuí)說(shuō)軍事類不是一個(gè)大IP呢？
其實(shí)還是要回歸到產(chǎn)品本身。我們對(duì)產(chǎn)品的要求是，一定要在品類內(nèi)達(dá)到超越的品質(zhì)，這是一切的基礎(chǔ)。滿足了這點(diǎn)之后我們才會(huì)看這個(gè)產(chǎn)品有沒有IP，想辦法讓這個(gè)IP發(fā)揮出應(yīng)該有的效果。
觸：目前勝利游戲的產(chǎn)品線以卡牌、SLG和MMO為主，有想過在其他大火的領(lǐng)域上進(jìn)行拓展嗎？例如移動(dòng)電競(jìng)，MOBA，F(xiàn)PS等等？
李：在今年，我們對(duì)這些品類是高度關(guān)注、謹(jǐn)慎出手的，你剛才提到的這些品類，現(xiàn)在可能要很大的用戶量，比如日活百萬(wàn)的等級(jí)才能做出成績(jī)。包括二次元我們也一直在調(diào)研和看產(chǎn)品。不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)，但必須找準(zhǔn)合適的機(jī)會(huì)，并做好持續(xù)成功的準(zhǔn)備才動(dòng)手。
第二點(diǎn)，今年做出了倚天這樣的爆款，證明了勝利游戲在MMO這個(gè)領(lǐng)域能夠做到最頂尖的位置。我們認(rèn)為做企業(yè)一定要專注。我們希望將現(xiàn)有的卡牌，SLG，MMO三個(gè)品類吃透并建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在上面站穩(wěn)腳跟。在這些領(lǐng)域之上，我們一定會(huì)有更多的大爆款并連續(xù)成功。
觸：勝利游戲在去年就做出了MMO將在今年成為主流的判斷，從這幾個(gè)月的新品來(lái)看你們的預(yù)測(cè)是完全正確的。是什么支撐了你們做出這樣的判斷，你們對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)怎么看，MMO會(huì)成為絕對(duì)主流嗎？
李：三月以來(lái)，我們看到了層出不窮的MMO產(chǎn)品。做出這個(gè)判斷是基于勝利游戲的一套市場(chǎng)數(shù)據(jù)手機(jī)、整理、分析的機(jī)制。我們對(duì)國(guó)內(nèi)主要的開發(fā)商進(jìn)行了長(zhǎng)期的跟蹤摸底，同時(shí)運(yùn)營(yíng)著一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過這些來(lái)判斷未來(lái)，甚至一年后的檔期熱門情況。我們認(rèn)為MMO是一個(gè)能夠產(chǎn)生高流水和高利潤(rùn)的品類。最終我們選擇了五月份的檔期，這其實(shí)很巧妙——現(xiàn)在的情況我們都可以看到，再往后的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)更加慘烈。要知道，天時(shí)地利人和，天時(shí)是第一位的。
暑期檔我們不會(huì)再發(fā)布MMO新品。我們會(huì)把《倚天》作為核心產(chǎn)品來(lái)做，在七月底八月初的時(shí)候進(jìn)行公測(cè)，進(jìn)行二次營(yíng)銷，持續(xù)發(fā)揮這個(gè)產(chǎn)品的全部潛能
觸：感謝您接受觸樂的專訪。
李：謝謝。
