中國(guó)的手游市場(chǎng)開始逐漸細(xì)化游戲類型來針對(duì)不同的玩家用戶群體。bilibili代理的《夢(mèng)100》作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的女性向游戲代表，在女性向市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。為了更一步的了解這個(gè)市場(chǎng)的情況，我們采訪了bilibili游戲副總經(jīng)理于楊。
一直以來，女性向游戲市場(chǎng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)都沒有得到足夠的重視。女性玩家作為一個(gè)重要的游戲群體在游戲市場(chǎng)很難玩到契合她們自身需求和喜好的產(chǎn)品，2015年之前，國(guó)內(nèi)女性向產(chǎn)品的市場(chǎng)幾乎是空白，對(duì)于游戲廠商來說，這個(gè)市場(chǎng)也沒有前人試水，更不用說女性向游戲市場(chǎng)細(xì)化出的分支。
2015年9月，bilibili游戲正式引入了日本知名的乙女向游戲《夢(mèng)王國(guó)與沉睡的100王子》（以下簡(jiǎn)稱《夢(mèng)100》），開始拓展國(guó)內(nèi)的二次元女性向游戲市場(chǎng)。
這款產(chǎn)品國(guó)服上線后曾多次獲得蘋果推薦，運(yùn)營(yíng)至今已經(jīng)有大半年的時(shí)間。為了了解二次元女性向游戲市場(chǎng)情況，觸樂對(duì)bilibili游戲事業(yè)部副總經(jīng)理于楊做了一次電話采訪。
在采訪中，我們談到了bilibili的用戶性別分布情況，于楊表示，bilibili的女性用戶占比高于同類網(wǎng)站平均水平，而與此同時(shí)市場(chǎng)上的女性向游戲稀缺，這是他們選擇代理《夢(mèng)100》的重要原因。從最后的表現(xiàn)來說，《夢(mèng)100》是一個(gè)成功的嘗試——在首次測(cè)試中，《夢(mèng)100》獲得了85%的次留和60%的七日留存的數(shù)據(jù)。目前《夢(mèng)100》為bilibili提供了每月2000萬以上的收入，雖未透露活躍用戶數(shù)具體數(shù)字，但其表示在bilibili運(yùn)營(yíng)的游戲中《夢(mèng)100》位居前三。
此外，我們還談到了如何與日本廠商保持良好溝通、如何看待二次元用戶等問題，以下是采訪內(nèi)容，經(jīng)編輯整理。
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觸樂：bilibili為什么會(huì)選擇代理《夢(mèng)100》這款二次元女性向游戲？
于楊：二次元市場(chǎng)本身就缺少女性向產(chǎn)品，bilibili在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)女性用戶占比逐年提高，但市場(chǎng)上的女性向產(chǎn)品非常的少，由于沒有符合女性用戶喜好的產(chǎn)品，她們很難得到滿足。我們認(rèn)為二次元女性用戶對(duì)游戲主要注重三點(diǎn)要素：
當(dāng)時(shí)的《夢(mèng)100》是非常符合這三點(diǎn)，我們決定把《夢(mèng)100》引入到了中國(guó)，作為bilibili代理的第一款女性向的產(chǎn)品。
觸樂：這款游戲的主要目標(biāo)群體是女性，bilibili很看好未來國(guó)內(nèi)這個(gè)游戲市場(chǎng)嗎？未來會(huì)有新的此類產(chǎn)品發(fā)布嗎？你們認(rèn)為市場(chǎng)還有多大的潛力和機(jī)會(huì)？
于楊：目前國(guó)內(nèi)女性向市場(chǎng)并不完善，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，而在日本有40%的產(chǎn)品屬于女性向分類，所以我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)的女性游戲市場(chǎng)存在巨大的上升空間。女性玩家并不是不愿意玩游戲，而是沒有符合她們需要的產(chǎn)品出現(xiàn)。
《夢(mèng)100》是我們的第一次嘗試，通過它上線后取得的成績(jī)也進(jìn)一步證明了我們之前的想法——女性在很大程度上具有比男性更大的消費(fèi)力。《夢(mèng)100》首測(cè)的用戶次日留存率在85%，七日留存也達(dá)到60%以上?！秹?mèng)100》上線以來它的付費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)的平均水平。
女性向游戲在某種意義上會(huì)延伸到很多亞文化，比如聲優(yōu)文化、偶像文化、周邊文化。我們認(rèn)為女性向市場(chǎng)有非常高的可挖掘性。下半年我們有計(jì)劃繼續(xù)推出幾款女性向產(chǎn)品，諸如已經(jīng)曝光的《ICHU》（《偶像進(jìn)行曲》），這款產(chǎn)品的玩法是和《夢(mèng)100》不同的音樂類游戲，我們也希望以此來進(jìn)一步拓寬女性向產(chǎn)品市場(chǎng)。
觸樂：這款游戲是去年九月份上線的，游戲大概的數(shù)據(jù)如何？
于楊：《夢(mèng)100》的月流水在2000萬左右。設(shè)備上是iOS較安卓偏多。女性玩家的占比在90%以上，可以定位它是一個(gè)純女性游戲?！秹?mèng)100》的日活是所有產(chǎn)品里的前三名。
觸樂：《夢(mèng)100》日服宣布了和其他作品聯(lián)動(dòng)，國(guó)服會(huì)考慮和別的作品聯(lián)動(dòng)嗎？
于楊：我們會(huì)選擇符合《夢(mèng)100》世界觀的高人氣作品進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，并且我們希望游戲聯(lián)動(dòng)擴(kuò)大游戲影響的同時(shí)，不論是《夢(mèng)100》的原有愛好者，還是通過聯(lián)動(dòng)吸引來的新用戶，都不會(huì)因?yàn)槭澜缬^的沖突出現(xiàn)突兀感和不適感?？梢酝嘎兜氖俏覀円呀?jīng)敲定的幾個(gè)重量級(jí)IP，如果進(jìn)行順利，第一個(gè)重量級(jí)的IP將在七八月上線。
觸樂：日服宣布《夢(mèng)100》和《偶像夢(mèng)幻祭》合作，國(guó)服這邊會(huì)進(jìn)行類似合作嗎？
于楊：在日本，《夢(mèng)100》和《偶像夢(mèng)幻祭》宣布聯(lián)動(dòng)，這次合作會(huì)在日服版本中先行，《偶像夢(mèng)幻祭》也是一款質(zhì)量很高的女性向游戲，我們也不排除在國(guó)服開展聯(lián)動(dòng)的可能。本質(zhì)上bilibili是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，我們不希望游戲行業(yè)把我們定位成一個(gè)渠道平臺(tái)。不管是bilibili發(fā)布的視頻、直播、游戲還是舉辦的線下活動(dòng)，我們都認(rèn)為是bilibili對(duì)整個(gè)目標(biāo)用戶群發(fā)出的內(nèi)容。從這個(gè)角度來說，不管是我們獨(dú)家代理還是聯(lián)合發(fā)行的產(chǎn)品，只要對(duì)方是優(yōu)質(zhì)的二次元內(nèi)容，我們都愿意展開全方面合作，不僅包括產(chǎn)品層面的聯(lián)合發(fā)行，也包括內(nèi)容方面的互相聯(lián)動(dòng)?；氐絾栴}上，在日本這兩個(gè)游戲已經(jīng)聯(lián)動(dòng)，我們也希望能在國(guó)內(nèi)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。從bilibili的角度來說，不管是和《偶像夢(mèng)幻祭》還是其他女性向產(chǎn)品，只要內(nèi)容足夠好，我們都會(huì)考慮合作。
觸樂：騰訊之前有《奇跡暖暖》（以下簡(jiǎn)稱：《暖暖》），然后還會(huì)有《偶像夢(mèng)幻祭》，和《夢(mèng)100》之間會(huì)有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系嗎？
于楊：我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)女性向游戲玩家，不會(huì)同時(shí)只玩一款游戲，這個(gè)方面來看，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)飽和。提到國(guó)內(nèi)比較成功的純女性向游戲，通常想到的也就是暖暖系列和《夢(mèng)100》。市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的境地，大家還在一起“做蛋糕”，完全沒到“搶蛋糕”的地步，《偶像夢(mèng)幻祭》這款產(chǎn)品我們也很看好，我們也會(huì)希望與騰訊、樂元素共同合作，一起努力把這個(gè)市場(chǎng)做大。
作為一個(gè)以內(nèi)容為核心的發(fā)行平臺(tái)，我們會(huì)抱著一個(gè)非常開放的心態(tài)，努力參與到其他優(yōu)秀女性向產(chǎn)品的發(fā)布過程中，盡全力幫助更多的優(yōu)秀產(chǎn)品獲得成功。
另外，在產(chǎn)品發(fā)行方面，bilibili有自己的優(yōu)勢(shì)，除了bilibili自有的用戶資源外，更重要的是我們對(duì)于用戶營(yíng)銷的理解更加深刻?？v觀游戲市場(chǎng)發(fā)展史，經(jīng)歷了三個(gè)階段：
到了二次元領(lǐng)域，核心營(yíng)銷方式將轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛脩魻I(yíng)銷。我們對(duì)二次元用戶需求的把握能力超過很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
觸樂：相比日區(qū)，國(guó)服的內(nèi)購模式有什么改變？運(yùn)營(yíng)思路有什么差異？
于楊：我們的用戶在游戲消費(fèi)習(xí)慣上跟日本的用戶是相對(duì)接近的，所以在游戲引進(jìn)國(guó)服后，我們除了把國(guó)服的道具價(jià)格調(diào)節(jié)的比日服低一些，其他方面沒有進(jìn)行特別大的改動(dòng)，就是為了盡可能的保證原汁原味。后續(xù)我們計(jì)劃會(huì)推出和日服不同形式的福利，更一步給玩家爭(zhēng)取優(yōu)惠，
此外，我們還將通過兩個(gè)舉措來給玩家更多的實(shí)惠，第一，我們將在6月份推出國(guó)服專屬的王子；第二，鑒于我們的用戶很喜歡聲優(yōu)，所以我們會(huì)安排更多的機(jī)會(huì)讓玩家接觸到自己喜歡的聲優(yōu)，比如我們4月底剛進(jìn)行了首次跨洋的直播，來給國(guó)服玩家同步直播日本《夢(mèng)100》一周年的線下活動(dòng)，并專門邀請(qǐng)兩名知名聲優(yōu)來進(jìn)行訪談。直播效果非常好，玩家發(fā)的彈幕占滿了屏幕。接下來我們還將策劃更多的聲優(yōu)見面會(huì)和聲優(yōu)直播。
觸樂：在和日方的溝通上有什么經(jīng)驗(yàn)之談可以分享一下。
于楊：在合作的初期，我們就和日方保持充分且細(xì)致的溝通，大到市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的策略，小到一句文案一個(gè)圖片，都會(huì)和日方進(jìn)行討論，闡明我們的想法，與此同時(shí)也會(huì)向合作方介紹國(guó)內(nèi)游戲市場(chǎng)的環(huán)境，玩家的屬性區(qū)別等等，初期良好的溝通基礎(chǔ)建立起來后，后期的合作就通暢了許多
另一方面，《夢(mèng)100》在中國(guó)市場(chǎng)的成績(jī)也大大超過了日本合作方的預(yù)計(jì)。當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)是沒有這種類型的產(chǎn)品，引入國(guó)內(nèi)之前日方對(duì)國(guó)服的表現(xiàn)是有所擔(dān)心的。當(dāng)《夢(mèng)100》在推廣和運(yùn)營(yíng)方面都比較順利的開展，連續(xù)獲得蘋果推薦之后，與此同時(shí)產(chǎn)品收入和用戶數(shù)量也在穩(wěn)定的提升時(shí)，日方對(duì)我們也越來越有信心，也越來越放心，甚至?xí)盐覀冊(cè)趪?guó)內(nèi)做過的一些市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)工作借鑒到日服中去實(shí)現(xiàn)。
觸樂：bilibili對(duì)女性向游戲是如何細(xì)分的？
于楊：我們大概把女性向分為以下幾個(gè)方面：
如果按照這個(gè)分類來看，《夢(mèng)100》是一款乙女向游戲。
觸樂：游戲之前有連續(xù)獲得過蘋果商店推薦，bilibili在和蘋果的溝通交流有什么可以分享的？
于楊：我們一直和蘋果保持著良好的溝通。蘋果今年把二次元文化這個(gè)品類也當(dāng)做他們重點(diǎn)關(guān)注開拓的一個(gè)方向。我們會(huì)把游戲產(chǎn)品最新的消息第一時(shí)間同步給蘋果，從上線至今《夢(mèng)100》一共獲得過四次推薦，我們非常感謝蘋果對(duì)我們的認(rèn)可。能獲得蘋果青睞，我們認(rèn)為主要基于五點(diǎn)：
觸樂：《夢(mèng)100》線下是如何推廣的？
于楊：《夢(mèng)100》在線下推廣做過很多嘗試，日本本身平時(shí)就會(huì)推出大量的線下活動(dòng)，我們?cè)趨⒖妓麄兊耐瑫r(shí)，也做了不少國(guó)內(nèi)的特色。比如2015年7月，當(dāng)時(shí)游戲還沒有上線，我們是在上海的環(huán)球港做了一個(gè)3D互動(dòng)的預(yù)熱活動(dòng)，通過3D捕捉技術(shù)投影出的王子和玩家進(jìn)行互動(dòng)，比如握手和壁咚。同時(shí)，我們?cè)赽ilibili進(jìn)行了線上直播，當(dāng)時(shí)直播的最高同時(shí)在線人數(shù)超過十萬人，超過我們預(yù)期。
我們通過線下主題咖啡廳的活動(dòng)，嘗試提高游戲周邊的消費(fèi)。去年的12月份為期三天的主題咖啡店活動(dòng)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿。收入具體數(shù)據(jù)不方便透露，但是基本上玩家的人均消費(fèi)超過人民幣200元。
我們會(huì)跟隨我們bilibili主站參與全國(guó)各地的漫展，組織痛車接送玩家。
玩家也非常喜歡線下互動(dòng)，比如我們的3D互動(dòng)和痛車接送活動(dòng)，就給他們營(yíng)造出一種王子從屏幕中來到他們身邊的感覺，深化玩家對(duì)游戲的代入感。
觸樂：《夢(mèng)100》運(yùn)營(yíng)中遇到過什么問題？總結(jié)了哪些方面的經(jīng)驗(yàn)？
于楊：技術(shù)方面是一個(gè)問題，日本游戲的底層架構(gòu)比較薄弱，我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)重寫了《夢(mèng)100》的底層架構(gòu)；在游戲方面，初期國(guó)服玩家對(duì)日服游戲活動(dòng)的節(jié)奏接受度沒那么高，玩家很難適應(yīng)日服超高的活動(dòng)頻率，我們?cè)诔跗诰椭匦沦N合玩家的需求，做了大量調(diào)研，分析玩家的需求和習(xí)慣，重新對(duì)國(guó)服活動(dòng)的開放時(shí)間和持續(xù)時(shí)間重新做了調(diào)整。
觸樂：經(jīng)過這么一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，bilibili對(duì)二次元，而且是女性玩家群體有什么看法和針對(duì)這類群體運(yùn)營(yíng)策略的經(jīng)驗(yàn)之談？
于楊：我們始終把“用戶運(yùn)營(yíng)”作為最核心的發(fā)行策略。二次元用戶，特別是女性二次元用戶的挑剔度是非常高的，他們對(duì)于游戲產(chǎn)品的味道和官方發(fā)行中表現(xiàn)出的姿態(tài)非常挑剔。“用戶運(yùn)營(yíng)”的核心思路在我們看來的話就是挑選味道最足的二次元產(chǎn)品，與此同時(shí)消除傳統(tǒng)游戲官方和玩家之間的屏障，我們保證對(duì)于玩家的問題有問必答，而且承諾玩家的事情絕不食言。
女性向游戲玩家更容易挑剔的同時(shí)，也更容易寬容。當(dāng)玩家和我們真正成為朋友的時(shí)候，當(dāng)玩家能更多的得到尊重感和參與感的時(shí)候，玩家對(duì)于發(fā)行中出現(xiàn)的問題也會(huì)更加寬容，比如我們?cè)趧偵暇€時(shí)，技術(shù)確實(shí)不太穩(wěn)定，所以也出現(xiàn)了很多登陸異常、更新異常的問題，但在這個(gè)期間，我們游戲的活躍用戶并沒有降低；當(dāng)技術(shù)穩(wěn)定之后，在產(chǎn)品沒有推廣之后，活躍用戶反而穩(wěn)步提升，也說明用戶在幫我們自發(fā)的進(jìn)行傳播和推廣。
和傳統(tǒng)游戲不同，我們要放低自己官方的姿態(tài)，把自己當(dāng)成一名玩家，切身的去思考玩家真正的訴求。另外，女性玩家在游戲之外也很關(guān)注游戲的橫向發(fā)展，比如線下活動(dòng)，周邊販?zhǔn)邸⑼俗髌?，bilibili很擅長(zhǎng)這類二次元文化延伸市場(chǎng)的發(fā)展。
借此機(jī)會(huì)表達(dá)我們對(duì)玩家的感謝，在《夢(mèng)100》上線至今一直給我們足夠多的時(shí)間和建議，以一種共同成長(zhǎng)的方式和我們官方相處。
觸樂：最后一個(gè)問題，現(xiàn)在bilibili的整個(gè)發(fā)行團(tuán)隊(duì)大概是一個(gè)什么規(guī)模，什么分工？
于楊：我簡(jiǎn)單介紹下bilibili游戲事業(yè)部。2014年bilibili正式成立游戲事業(yè)部，專注于二次元游戲的發(fā)行業(yè)務(wù)。bilibili在產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等方面，秉承“玩家體驗(yàn)高于一切”，力求提供質(zhì)量最高、味道最純、類型最豐富的二次元游戲產(chǎn)品。自成立至今，bilibili成功發(fā)布了《幻想戰(zhàn)姬》，《崩壞學(xué)園2》、《乖離性百萬亞瑟王》、《暖暖環(huán)游世界》、《梅露可物語》等多款二次元游戲?！秹?mèng)100》則是我們獨(dú)代發(fā)行產(chǎn)品中最成功的案例之一。
2016年bilibili從海外引入和國(guó)內(nèi)挖掘兩方面入手，已獲得日本超人氣手游《Fate/Grand Order》、首款二次元迷宮探索手游《戰(zhàn)舞幻想曲》、首款女性向偶像戀愛音游《ICHU》等多款游戲的國(guó)服代理發(fā)行權(quán)。
在我們的團(tuán)隊(duì)中，二次元用戶會(huì)占到很大的比例。也正是這么一點(diǎn)，從運(yùn)營(yíng)到評(píng)測(cè)，再到市場(chǎng)都懂得在發(fā)行二次元游戲產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該挑什么樣的產(chǎn)品，做什么樣的推廣，說什么樣的話，做什么樣的事情。我們對(duì)于篩選游戲的嚴(yán)格程度，我認(rèn)為在國(guó)內(nèi)所有的平臺(tái)是最高的，甚至說到了極度嚴(yán)格，極度謹(jǐn)慎的程度。
今年我們bilibili會(huì)是獨(dú)家代理和聯(lián)合發(fā)行并行前進(jìn)的模式，同時(shí)會(huì)有一些衍生品的商業(yè)化，比如把游戲產(chǎn)品和文化同bilibili自身線下活動(dòng)相融合。我們依然會(huì)把自己當(dāng)作是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，而不是一個(gè)流量平臺(tái)，我們更多的會(huì)用內(nèi)容的角度來思考。
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