一顆紅心，兩手準(zhǔn)備。
注意，經(jīng)多位讀者反應(yīng)，此文內(nèi)容有不實之處，請多加甄別，不要上當(dāng)受騙。
我就是個“‘拉皮條’的?！薄扒蹰L”笑著說。
在成都軟件園，酋長經(jīng)營著一家名為“UPoUPo”的10人公司，公司業(yè)務(wù)準(zhǔn)確地說是“主播中介”：將廠商提供的游戲測試一番后，分門別類交給合適的主播、Up主，幫雙方談好價錢和合作方式，拿一筆酬勞。通常來說，“拉皮條”是個貶義詞，但放在這里意外地有些合適。
今年9月，酋長提前玩到了《太吾繪卷》，“體驗到了玩《死亡細(xì)胞》時的感覺”——盡管它們是類型完全不同的游戲，但酋長認(rèn)為兩者氣質(zhì)相似。當(dāng)時，《太吾繪卷》的制作人“茄子”正通過各種方法——在貼吧、論壇發(fā)激活碼，找主播、Up主，聯(lián)系媒體——試圖為自己的游戲做些前期推廣，但并不順利：《太吾繪卷》畫面粗糙，玩法復(fù)雜，明顯是個半成品，大部分提前試玩者都不太敢接這個活兒。
按酋長的想法，《太吾繪卷》可以走《死亡細(xì)胞》口碑營銷的老路，先積累一部分種子用戶，把名聲傳出去。沒成想，9月21日，酋長這邊兒推廣方案還沒敲定，茄子那邊兒先把游戲發(fā)了?！八麄儧]有資金，我其實沒想過要他們的錢來做推廣。我單純想的是，這個作品不錯，我可以墊一些錢去給他做推廣。但那會他自己覺得，把贊助人的錢給還了過后，（工作室）可能就解散了?！?/p>
之后的事情大家都知道了，《太吾繪卷》以爆款之勢席卷而來，一度登上了Steam銷量榜榜首，截至目前，游戲銷量已過了百萬。分析了《太吾繪卷》的一系列數(shù)據(jù)后，酋長認(rèn)為游戲火到如今程度，營銷對銷量的影響已微乎其微。但不可否認(rèn)的是，在游戲發(fā)售初期，一些主播、Up主的直播、視頻的確為游戲積累了一批種子用戶。這當(dāng)中，B站Up主“王老菊”最為突出——王老菊用8期系列視頻對《太吾繪卷》進行了深度介紹，其中第一期在B站的播放量超過了200萬次，大獲成功，并創(chuàng)造了“少林妖女響當(dāng)當(dāng)”“二號位有請”等極具傳播性的“梗”。
像《太吾繪卷》這樣前期宣傳幾乎為零，后期靠自身游戲性、話題性完成逆襲的獨立游戲屈指可數(shù)，酒香也怕巷子深，對于大部分游戲而言，一定量的前期營銷工作是必要的。這個營銷工作要如何合理地、高性價比地做，很有門道。
早些年，酋長做過記者，和領(lǐng)導(dǎo)意見不合，一氣之下決定辭職。辭職后，他先是跟著網(wǎng)易做些宣傳工作，那陣子，他接觸了不少單機游戲廠商，并預(yù)感隨著Steam等平臺的崛起，單機游戲在中國將會重新起步，但問題也隨之而來：大部分游戲制作者并不懂得如何宣傳自己的游戲。酋長覺得這既是矛盾，同時也是機會——他可以通過自己的方式幫助這些人。
3年前，酋長開始接一些單機游戲的推廣工作。起初，他會去Steam上找一些鑒賞家，但漸漸地，酋長發(fā)現(xiàn)這是個悖論：玩家本身對游戲感興趣，才會去看鑒賞家的評論尋找共感，否則鑒賞家寫得再好也很難吸引到“路人”。
圖文媒體也曾是酋長的選項，不過為了保險，當(dāng)時國內(nèi)大部分媒體都傾向于報道水平穩(wěn)定的國外游戲作品。媒體放心、玩家愛看，這當(dāng)然沒什么問題，只是對酋長來說，又一條路推廣的路被掐死了。
去年，酋長開始將推廣重點放在了視頻方面，相較于鑒賞家和圖文媒體，視頻推廣的成本要高不少，Up主們開價各不相同，但總歸不低，相應(yīng)的，視頻推廣的傳播力度和轉(zhuǎn)化率相較于傳統(tǒng)方式也高些。
Up主與游戲，是雙向選擇的關(guān)系，不止游戲制作者們?nèi)鄙俦匾耐茝V渠道，Up主、主播們也常為沒有好玩的游戲而發(fā)愁，并且，Up主們終歸是內(nèi)容生產(chǎn)者，商務(wù)能力有限，“中間商”的重要性就體現(xiàn)了出來。
最初，酋長拿著游戲去找一些小型Up主、主播做了實驗性推廣，發(fā)現(xiàn)去掉注水后，宣傳效果極其有限。去找中型的，又發(fā)現(xiàn)大部分都簽了經(jīng)紀(jì)公司或被MCN壟斷。至于大型的，干脆找不到。
眼見山窮水盡，兩件事情讓情況出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。
第一件事是國內(nèi)某機構(gòu)出臺一項扶持Up主和主播的計劃，本意是“平臺自己做中介”。但由于KPI壓力，平臺的報價高達(dá)Up主自己報價的兩三倍，同時要求Up主們都必須簽約。不少Up主和主播的收入不僅不增加，反而基本上腰斬，導(dǎo)致工作室解散。酋長向他們伸出援手，在不觸碰平臺底線的情況下，給予Up主和主播大量中小型商務(wù)單子，保障他們的日常收入，此舉獲得了那些對平臺有看法的Up主和主播的支持。時間一長，一些一線的、發(fā)展不錯的大型Up主和主播也覺得這是機會，加入進來，UPoUPo開始承接有更大影響力的商業(yè)單子。
第二件事是國內(nèi)不少機構(gòu)也在做Up主和主播扶持計劃，旨在培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)Up主和主播，提升平臺內(nèi)容質(zhì)量。酋長聯(lián)系相關(guān)負(fù)責(zé)人，愿意提供作品和一定資金，幫助扶持計劃的開展。后來，不少游戲廠家也表達(dá)了合作意愿，其中包括國外的知名廠家。
酋長拉攏了大大小小不少的Up主?，F(xiàn)如今，他手頭30萬粉以下的Up主大約有幾百個，30萬到100萬粉之間的中型Up主上百個，百萬粉以上的少些，幾十個。這幾百號就是他這兩年積攢下的人脈。酋長將這些人按照不同類型分門別類，娛樂向的、攻略向的，做PC的、搞手游的，應(yīng)有盡有。
一旦廠商發(fā)出工作邀約，酋長會率隊先把游戲玩透。為了做到這一點，公司大部分員工都要參與到游戲評測中。大約一周后，員工們會寫出一份詳細(xì)的游戲評測，將游戲的優(yōu)缺點、做視頻或直播時需要注意到的地方都標(biāo)注清楚。至于游戲本身的質(zhì)量，他們也有較為嚴(yán)格的把控。比如前些日子，酋長就拿到了《河洛群俠傳》的Demo，玩過之后驚覺游戲優(yōu)化問題巨大，便沒再向主播、Up主們推送游戲。
“現(xiàn)階段推了肯定要挨罵啊，游戲買回去不能爽快地玩，還是等等后續(xù)更新為好。”
至于推廣效果，包括傳播量、用戶轉(zhuǎn)化率之類的具體數(shù)值，UPoUPo會事先做好估算，并以此為依據(jù)與廠商談價錢。通常來說，廠商都會提前付錢，當(dāng)然，也有極端情況，比如有的游戲開發(fā)者連鍋都揭不開了，自然拿不出余錢做推廣。遇到這種情況，如果游戲質(zhì)量過硬，酋長會自己墊錢幫一把，待游戲上架，制作組緩過氣兒來，再給錢也不遲。
酋長說，幫國內(nèi)玩家和開發(fā)者們多做點事兒，是他最初選擇干這行的初衷之一。
人脈生意做久了，酋長總結(jié)出了一些閱人經(jīng)驗。現(xiàn)如今，Up主遍地開花，一廣告牌能砸中好幾個。人雖不少，但能稱得上火的卻并不多。酋長認(rèn)為，Up主中最容易火的是那些有影視方面專業(yè)技能的，像是STN工作室、起小點是大腿團隊、天天卡牌這些科班背景的，編導(dǎo)俱佳，剪輯一流，節(jié)目受眾目標(biāo)精準(zhǔn)，想不成功都難。
次一點的就是游戲經(jīng)驗豐富又善于表達(dá)的老玩家。這類人可能專業(yè)技能有限，但是善于表達(dá)，能說會道，也樂于和觀眾互動。作為中介，和他們交流也很輕松，因為這類人能夠比較容易地把握住游戲的特點，節(jié)目效果有保障。
最差的就是那些過度以自我為中心的人。這類人，和客戶交流時高高在上，對游戲橫挑鼻子豎挑眼，做起節(jié)目來表達(dá)力又有局限性。說到底，還是性格問題。
除了和主播、Up主們打交道，酋長另一個見得多的就是游戲了，去年到現(xiàn)在，他推廣過的游戲已超過30款，國際點的有《茶杯頭》《Beholder》及國內(nèi)的大部分獨立游戲，接觸過的就更多了。游戲能不能火雖說是個玄學(xué)問題，但接觸得多了，總歸能摸到些規(guī)律。酋長認(rèn)為，在中國，一款游戲能火的先決條件是話題性和趣味性，玩家要能通過討論這款游戲獲得社交體驗。
“《絕地求生》剛出來的時候，優(yōu)化不太讓人滿意，但當(dāng)時我覺得它一定會火，因為它的這個話題和社交傳播感太強了?！鼻蹰L覺得，《絕地求生》玩家中，對這款游戲真心熱愛的玩家只有少部分，更多的是跟風(fēng)進來的?！艾F(xiàn)在中國年輕人由于這個房價啊、工作的問題，壓力很大，大家有社交的需求，卻沒有社交途徑，那他需要一個社交的途徑，什么東西？游戲現(xiàn)在是最好的社交途徑?！?/p>
前一陣爆火的游戲《中國式家長》就是靠話題性取得成功的典型案例：“我出去跟任何一個不了解游戲的人講《中國式家長》，說這游戲講的東西跟我們以前經(jīng)歷過的一模一樣，馬上共鳴感就出來了?！?/p>
除了話題性，酋長覺得，一款口碑不錯的游戲，但凡出了手機版本，火的幾率就會成倍增加?！皣鴥?nèi)主機游戲和PC游戲其實還是一個相對小眾的東西，而且還是不方便，現(xiàn)在很多人上完班其實挺累的，特別是有家庭的，回家了以后，老婆、孩子看你坐在那里抱著電腦玩游戲，就顯得很不好?！贝藭r，手機版本的重要性就體現(xiàn)出來了。
“如果宣傳Steam版本的同時還有手機版本，那Steam大部分用戶都會再買一份手機版本，銷量提升很明顯。”酋長覺得，這是個相當(dāng)可怕的轉(zhuǎn)化率。
看人準(zhǔn)，看游戲準(zhǔn)，照理說，酋長的業(yè)務(wù)該無往而不利才是，但困難永遠(yuǎn)比想象中的要多。
今年早些時候，UPoUPo做了WeGame版《怪物獵人：世界》的視頻宣傳工作?！肮治铽C人”“騰訊”“WeGame”,這毫無疑問是個“大活兒”，做好了揚名立萬，將來還有機會拿下更多大單子；做不好？沒有理由做不好。
最后的結(jié)局很難用好或不好這樣單純的詞匯來描述：酋長一行做出了不錯的成績，單期幾百萬的觀看讓人喜出望外。游戲發(fā)售5天后，就在UPoUPo躊躇滿志，意圖再接再厲之時，WeGame版《怪物獵人：世界》下架了。
WeGame版《怪物獵人：世界》暴死并非孤例，事實上，由于游戲版號停發(fā)，今年整個中國游戲市場都處于一種緊繃狀態(tài)之中。對于一些單機游戲開發(fā)者而言，明年落地的Steam中國版會呈現(xiàn)出何種狀態(tài)，一定程度上將決定它們接下來的走向。
UPoUPo也是同樣，在一片風(fēng)聲鶴唳中，酋長做了兩手準(zhǔn)備：除了做國產(chǎn)及進口游戲在國內(nèi)的推廣工作，公司還將經(jīng)營范圍擴大到了國產(chǎn)游戲在海外的推廣工作，以及國外推廣國外作品的工作。酋長坦言，相較于國內(nèi)較為復(fù)雜的環(huán)境，“走出去”的工作反而要容易一些。
“反正我們現(xiàn)在國內(nèi)的也要好好做，我想的是，如果我們連中國市場都能做好，其他的自然也能弄好?！?/p>
也不都是讓人悲觀的消息。酋長注意到，中國獨立游戲的制作水平的確是在以年為單位大幅度升級?！?016年那會兒，國產(chǎn)獨立游戲的情況是一堆粗制濫造的夾著幾個有亮點的。到了2017年，就變成了一堆有亮點的夾著幾個水準(zhǔn)不錯的。今年再看，大部分國產(chǎn)獨立游戲的水準(zhǔn)都已經(jīng)不錯了，大廠也對單機游戲越來越重視。到明年，游戲質(zhì)量還會有比較明顯的提升?！?/p>
對于這種穩(wěn)中有升的態(tài)勢，作為一名游戲年齡23歲、將公司招人標(biāo)準(zhǔn)設(shè)為全平臺最少15年游戲經(jīng)驗的老玩家，酋長感到有些欣慰，他也為自己能參與其中頗感自豪。酋長的孩子現(xiàn)在還小，他希望等到孩子5歲時，自己能帶著孩子一起玩游戲，一起成長，一起經(jīng)歷從親子游戲到3A大作的成長過程。“我小時候的回憶是FC游戲，我希望將來我兒子也能有個快樂的游戲回憶?！?/p>
經(jīng)過幾年時間的發(fā)展，視頻推廣和直播行業(yè)正逐漸脫離原本刀耕火種、野蠻生長的時代，一切都在向正規(guī)化、流程化的方向前進，主播中介也是順應(yīng)時代發(fā)展的產(chǎn)物。最近最讓酋長高興的是，已經(jīng)有資本表達(dá)了與他們合作的意愿。
“總歸會越來越好的。”
